Wenn Arbeitnehmer mehr Geld fordern – Tipps für Vertragsverhandlungen in der Apotheke

In vielen Apotheken werden übertarifliche Löhne gezahlt. Sie sollen gute Mitarbeiter*innen binden oder sind als Vergütung für besondere Leistungen gedacht. Dennoch fordern viele Arbeitnehmer*innen früher oder später mehr Geld. So bereiten Sie sich optimal auf Vertragsverhandlungen vor.

Apothekerin Elke F. ist angespannt. Ihre beste PTA hat sie schon mehrmals auf eine Gehaltserhöhung angesprochen und mehr Geld gefordert. Nun steht die Vertragsverhandlung an. Klar, die betriebswirtschaftliche Situation in der Apotheke hat sich verbessert, aber die Hauptfiliale wirft noch nicht den erwarteten Gewinn ab. Zudem befürchtet Elke F., dass weitere Arbeitnehmer*innen auf sie zukommen und mehr Geld fordern werden. Dadurch würden die Personalkosten stark ansteigen. Andererseits muss sie damit rechnen, ihre beste PTA zu verlieren, wenn sie eine Gehaltserhöhung ablehnt. Wie sollte sie sich verhalten?
Ein erfolgreiches Gehaltsgespräch sollte immer zu einer Win-win-Situation für beide Seiten führen.

10 Tipps für erfolgreiche Vertragsverhandlungen in der Apotheke

Bei Vertragsverhandlungen sollte es keine Verlierer geben. Die oft zitierte Win-win-Situation ist eine wichtige Zielsetzung, die von beiden Seiten angestrebt werden sollte. Damit das funktioniert, ist es wichtig, einige grundsätzliche Regeln zu beachten, die das Gehaltsgespräch für beide Seiten erfolgreich machen. Hier die zehn wichtigsten Tipps:

Tipp 1: Nicht zwischen Tür und Angel

Vertragsverhandlungen sind zu wichtig und zu weitreichend, um nebenbei geführt zu werden. Beide Seiten sollten deshalb einen Termin vereinbaren, an dem sie ungestört miteinander sprechen können. Vermeiden Sie Störungen und Unterbrechungen und wahren Sie die Vertraulichkeit des Gespräches. Für Gehaltsgespräche sollten Sie auch den Zeitrahmen entsprechend breit wählen, damit kein Zeitdruck entsteht und Sie das Gespräch in Ruhe abschließen können.

Tipp 2: Gut vorbereiten

Beide Seiten sollten sich gut auf die Vertragsverhandlungen vorbereiten. Dabei ist es die Aufgabe des Arbeitnehmers, die Argumente anzuführen, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen. Für den Arbeitgeber ist es wichtig zu überlegen, ob die bisherige Leistung seinen Erwartungen entspricht und welche zukünftigen Forderungen er an eine höhere Gehaltszahlung stellt. Alle Argumente sollten vor Gesprächsbeginn stichwortartig schriftlich vorliegen, um möglichst schnell in das Gespräch einzusteigen.

Tipp 3: Jammern gilt nicht

Argumente und Fakten stehen im Mittelpunkt der Vertragsverhandlungen. Jammern oder Wehklagen ist nicht zielführend. Sachliche Argumente stehen vor emotionalen. Vermeiden Sie als Arbeitnehmer Begründungen wie eine langjährige Apothekenzugehörigkeit oder persönliche finanzielle Sorgen. Auch die steigende Inflation rechtfertigt keine Gehaltserhöhung. Umgekehrt haben auch die allgemeine Wirtschaftslage oder persönliche Verbindlichkeiten des Arbeitsgebers im Gespräch nichts zu suchen.

Tipp 4: Zuhören und wertschätzen

Gegenseitige Wertschätzung ist die Basis, um die Vertragsverhandlungen erfolgreich zu führen. Dazu gehört, sich zuzuhören und den anderen ausreden zu lassen. Killerphrasen wie „Es wundert mich, dass gerade Sie mehr Geld fordern“ sind ebenso fehl am Platz wie „Wenn ich Ihnen heute mehr zahle, fordert morgen das ganze Team mehr Geld.“ Nicht angebracht ist hingegen die Mitarbeiteraussage: „Ich weiß, dass Ihnen die hohen Personalkosten ein Dorn im Auge sind.“ Auch der Hinweis, dass in anderen Apotheken oder Branchen mehr gezahlt wird oder Kolleginnen oder Kollegen mehr Gehalt bekommen, ist in Vertragsverhandlungen unangemessen.

Tipp 5: Argumente statt Drohungen

Selbst der Austausch von noch so sachlichen Argumenten kann nicht verhindern, dass gelegentlich Emotionen ins Spiel kommen. Schließlich geht es darum, die unterschiedlichen Interessen beider Seiten zusammenzuführen. Drohungen vergiften die Atmosphäre und sollten tunlichst vermieden werden. Sätze wie „Dann müssen Sie gehen“, „Andere wären froh, wenn sie diese Stelle hätten“ oder „Dann kündige ich eben“ vergiften die Atmosphäre.

Tipp 6: Sackgassen vermeiden

Vertragsverhandlungen können auch schon einmal in eine Sackgasse führen. Es ist hier in der Regel die Aufgabe der Apothekenleitung, das Gespräch wieder aufzunehmen und konstruktiv weiterzuführen. Ist das nicht möglich, kann man ein Gehaltsgespräch auch vertagen, um es mit neuen oder anderen Argumenten an einer anderen Stelle wieder fortzusetzen. Ein endgültiger Abbruch sollte immer vermieden werden.

Tipp 7: Vereinbarungen treffen

Eine Gehaltserhöhung sollte vom Mitarbeiter nicht nur gut begründet, sondern immer auch an eine Leistungserweiterung gekoppelt sein. Welche zusätzlichen Aufgaben rechtfertigen die Lohnerhöhung? An welche neue Tätigkeit ist die zusätzliche Zahlung gekoppelt? Apothekenleitung und Mitarbeiter müssen hier gemeinsam überlegen, was für die Apotheke sinnvoll und für die Mitarbeiterin/den Mitarbeiter umsetzbar ist. Die Vereinbarungen sollten schriftlich notiert werden und sind die Grundlage für die Gehaltserhöhung. Erfüllt der Arbeitnehmer die Vereinbarungen nicht oder nicht ausreichend, muss neu verhandelt werden. Es ist auch üblich, erst einmal die zusätzliche Leistung einzufordern, um dann das Gehalt zu gemäß Vereinbarung zu erhöhen.

Tipp 8: Gehaltsalternativen suchen

Wenn Arbeitnehmer*innen mehr Geld fordern, muss dies nicht zwangsläufig eine Gehaltserhöhung sein. Hier ein paar Alternativen, die für beide Seiten interessant sein könnten:

• Leistungsabhängige Zahlungen: Sie werden zwischen der Apothekenleitung und dem Mitarbeiter/der Mitarbeiterin vereinbart. Wichtig ist es, genau zu klären, für welche Leistungen welche Boni gezahlt werden.
• Die Übernahme von Weiterbildungskosten oder Schulungen
• Fahrtkostenzuschuss
• Sachzuwendungen bis zu 50 Euro im Monat, z.B. in Form eines Tankgutscheins
• Zuschuss zu Kinderbetreuungskosten
• Zuschüsse für Gesundheitskurse
• Extraurlaub

Tipp 9: Zeitrahmen für Umsetzung lassen

Manchmal ist es sinnvoll, die im Gehaltsgespräch getroffenen Punkte nochmals beiderseitig zu überdenken. Vereinbaren Sie dann möglichst zeitnah einen neuen Termin. Aber auch der Zeitpunkt, wann eine Gehaltserhöhung gezahlt wird, ist variabel.

Tipp 10: Ausgerichtet auf die Zukunft

Gehaltsgespräche sollten immer auf die Zukunft ausgerichtet sein und die Zusammenarbeit zwischen Apothekenleitung und Mitarbeiter stärken. Als Ausgleich für bereits jahrelang geleistete Dienste oder Wiedergutmachung eignet sich eine Gehaltserhöhung zumindest hinsichtlich einer weiteren erfolgreichen Zusammenarbeit und Leistungsmotivation nicht.

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