Kundenkontaktpunkte optimal gestalten

Zwischen unzähligen Waren und Marken das richtige Produkt für sich zu finden, kann für Kunden:innen ganz schön schwierig sein. Mit einer optimierten Sichtwahl und Warenpräsentation erleichtern Sie Ihrer Kundschaft die Suche.

Die Tage werden kürzer, die Temperaturen niedriger und Symptome wie Husten, Schnupfen und Heiserkeit häufen sich. Bei dem Besuch in der Apotheke wissen Kundinnen und Kunden oft schon sehr konkret, was sie gerade brauchen. Eine optimale Sichtwahl und Warenpräsentation erleichtert ihnen die Suche nach dem gewünschten Produkt. Als besonders erfolgreich haben sich in der Vergangenheit die Regale „Fit durch den Winter“ sowie „Schnelle Hilfe bei Erkältung“ erwiesen. Doch eine optimierte Produktpräsentation beginnt schon einen Schritt davor – im Schaufenster.

In der Erkältungssaison genauso wie bei anderen Indikationsgebieten und Gesundheitsthemen wirkt das Schaufenster wie die Visitenkarte der Apotheke. Sie bildet den ersten Kontaktpunkt und kann bei ansprechender Dekoration den ein oder anderen Interessierten in den Laden ziehen. Untersuchungen haben gezeigt, dass es bei Schaufenstern nicht nur auf die Produktpräsentation ankommt, sondern auch auf den Kontext, in den Produkte eingebettet werden: Anlassorientierte Schaufenster-Konzepte wie Weihnachten oder Muttertag sowie erlebnisorientierte Schaufenster-Konzepte wie Urlaub oder Freizeit schöpfen das Werbepotenzial deutlich besser aus.

Vom Schaufenster in die Offizin

Im Idealfall führt der Weg des Kunden oder der Kundin vom Schaufenster direkt in die Offizin-Apotheke. Mit der richtigen Warenpräsentation und gezielten Verkaufsförderungsmaßnahmen können Sie die einzelnen Kontaktpunkte entlang dem Weg zur Kasse gewinnbringend nutzen. Dazu gehört auch eine angenehme Atmosphäre mit einer hellen, freundlichen Einrichtung, die die Kaufbereitschaft anregt. Als intensivste Kontaktpunkte gelten die Bereiche vor dem HV-Tisch, der HV-Tisch selbst und die Sichtwahl. In dieser Verkaufszone nehmen die Kund:innen beim Warten Produkte und Aufsteller am besten wahr. So sollte beispielsweise das Saisonregal „Fit durch den Winter“ während der Erkältungssaison den besten Platz direkt hinter der am stärksten frequentierten Kasse haben. Sobald die Erkältungssaison vorbei ist und beispielsweise Sport und Aktivsein wieder mehr zum Thema werden, können Sie die Waren dementsprechend austauschen.

Optimierte Warenpräsentation mit dem Category Management

Die Sichtwahl sollte groß und gut erkennbar mit dem Thema gekennzeichnet werden, in diesem Fall mit dem Wort „Erkältung“. So finden die Kund:innen sich möglichst schnell zurecht. Außerdem ist es sinnvoll, insbesondere Markenprodukte zu präsentieren, da diese in der Regel einen hohen Wiedererkennungswert besitzen und damit verkaufsfördernd wirken. Platzieren Sie vor allem Produkte mit starkem Selbstmedikationsanteil in der Sichtwahl: Dadurch kann der Kunde und die Kundin eigenständig und ohne Rezept nach eigenem Befinden entscheiden, welche Ware er in die Entscheidungsfindung miteinbeziehen möchte.

Auch die restlichen Regale in der Offizin sollten Sie systematisch kategorisieren und befüllen. Sie können dabei beispielsweise nach Thema, Indikation oder Saison gliedern. Bei umsatzstarken Produkten empfiehlt es sich, diese in den oberen Regalen, der sogenannten Sicht- und Streckzone, zu verstauen. Damit Marken besser erkannt werden, können Sie verschiedene Ware je nach Marke gruppieren.

Diese Form der Sichtwahl sowie der Warenpräsentation können Sie mit Plakaten und Aufstellern ergänzen, um das Gesamtbild in Ihrer Apotheke abzurunden. Die Ladenoptimierung wird auch als Category Management bezeichnet und etabliert sich zunehmend als eine neue Form der Zusammenarbeit zwischen Hersteller- und Handelsunternehmen: In einer Win-Win-Situation profitiert sowohl die Apotheke als auch der Hersteller von dem Verkaufserfolg, der sich infolge des Category Managements ergibt. Während die Apotheke mehr Wissen über die Wünsche einzelner Kund:innen besitzt, liegen der Industrie mehr Daten über ihre Konsumgewohnheiten vor. Gemeinsam können beide die Apotheke so gestalten, dass Kundenwünsche effizienter erfüllt und Umsätze deutlich gesteigert werden.

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