Das Informations- & Fortbildungsportal für Apotheken Sanofi
Menü

Groß gewachsen

Es gibt sie, die Wachstumskönige. Auch unter Apothekern. Obwohl seit Jahren die Anzahl der Apotheken in Deutschland sinkt. Doch wie wächst man in einem schwierigen Marktumfeld? Und was ist das richtige Rezept, um eine Apotheke erfolgreich in die Zukunft zu führen?

Deutschlandweit sinkt die Zahl der Apotheken seit Jahren. Waren es Anfang 2000 noch rund 21.600, so unterschreiten wir derzeit die Zwanzigtausender-Marke.1 Doch so alarmierend diese Zahlen für Apothekeninhaber sein mögen, so chancenreich sind sie gleichzeitig. Denn seit Jahren befindet sich der Apothekenmarkt in einem stabilen Aufwärtstrend. In den letzten zwanzig Jahren hat sich der Gesamtumsatz der Apotheken in Deutschland mehr als verdoppelt und im Jahr 2016 ein Volumen von 48 Milliarden Euro erreicht. Tendenz weiter steigend. Auch das Entgeld, das Apotheken von den Gesetzlichen Krankenkassen erhalten, hat seit 2013  um über 10 Prozent zugelegt.1 Und obwohl ein gewisser Anteil davon inzwischen den Versandapotheken zufällt, gibt es Mittel und Wege, sich in einem solchen Marktumfeld zu behaupten. Und als Apotheke zu wachsen. So weit, so verwirrend. Denn auf der einen Seite müssen Apotheken schließen. Auf der anderen Seite machen die übrig gebliebenen mehr Umsatz – einfach nur, weil sie noch da sind. Doch es gibt Apotheken, die nicht bloß auf der allgemeinen Erfolgswelle mitschwimmen, etwas Entscheidendes anders machen als die Konkurrenz und daher im Branchenvergleich überproportional wachsen. Apotheken, die Pioniergeist mit erstklassigem Kundenservice und besten Entwicklungsmöglichkeiten für die Teammitglieder verbinden. Aber wie machen sie das? Wie lautet das richtige Rezept, um von der Entwicklung im Gesamtmarkt zu profitieren und als Apotheke nicht unter die Räder zu kommen?

Vom Thema Wachstum könnte Manfred Schneider ein Lied singen. Der Inhaber der BerlinApotheke hat in der über zwanzigjährigen Geschichte seiner Apotheke gute Zeiten durchlebt. Und schlechte.

Wachstum durch Spezialisierung

Gerade die ersten Jahre nach der Gründung, mit „zweieinhalb Mitarbeitern“, als Schneider jeden Not- und Nachtdienst selbst übernommen hat, haben wohl niemanden erwarten lassen, dass die BerlinApotheke einmal 130 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beschäftigen wird – weitere 120 in kooperierenden Unternehmen, wie etwa der Medios AG.

Die Anfangsjahre waren für die BerlinApotheke schwierig. Gegründet 1994 in der Friedrichstraße am Oranienburger Tor, beginnen bis zu Beginn der 2000er Jahre Bauarbeiten, unter anderem der Bau der U-Bahn-Haltestelle, die die Laufkundschaft fernhalten. Die Umstände zwingen Schneider dazu, kreativ zu werden. Er fängt an, sich zu spezialisieren und arbeitet sich intensiv in die Bereiche HIV und Onkologie ein. Die Herstellung von Zytostatika wird für ihn eine Art Lebensretter und nimmt bis heute einen wichtigen Teil im Gesamtunternehmen ein. Damals gründet Schneider Firmen, die mit ihrem Produkt-portfolio seine Apothekenteams unterstützen. Etwa einen Herstellungsbetrieb für onkologische Individualrezepturen. Oder eine Firma, die Dienstleistungen für Apotheken in den Bereichen Buchhaltung, Einkauf, IT, Logistik und Marketing anbietet.

Apotheker Schneider hat also das gemacht, was man beispielsweise von Hochschulen und Forschungsinstituten kennt. Ausgründungen, sogenannte Spin-offs, sorgen hier dafür, dass Erkenntnisse aus der Forschungsarbeit so weiterentwickelt werden, dass sie auf dem freien Markt angeboten und verkauft werden können. Schneider hat aus seinen Optimierungsbestrebungen heraus Dienstleistungen entwickelt, die er als Service für Geschäftskunden anbieten konnte. „Im Grunde genommen war es ganz einfach“, sagt der Apotheker rückblickend. „Es gab immer irgendwo Prozesse, die schlecht liefen. Ich habe stets versucht, unsere Mitarbeiter dahingehend zu motivieren, dass sie Spürnasen für Probleme haben – ob bei Prozessen im Backoffice oder im direkten Kundenkontakt. So ist mit der Zeit ein immenses Kompetenznetzwerk gewachsen.“ Dieses Kompetenznetzwerk hat er zu eigenständigen Unternehmen weiterentwickelt. Als die Bauarbeiten am Oranienburger Tor abgeschlossen sind und sich die äußeren Rahmenbedingungen für die BerlinApotheke verbessern, wirkt das auf das Wachstum wie ein Brandbeschleuniger im positiven Sinn. Doch den nötigen Grundstein dafür hat Schneider schon Jahre zuvor gelegt. Mit einem Zukunftsworkshop.

Wachstum durch Führung

„Am Anfang waren wir vier Leute auf so einer Art Betriebsausflug“, erzählt er. „Das war grandios, weil wir einfach alle Ideen der Mitarbeiter gesammelt, blitzschnell aufgeschrieben und später mit dem Beamer an die Wand geworfen haben. Bevor wir uns dann zum Abendessen getroffen haben, durften die Mitarbeiter wählen, welche der Ideen zuerst umgesetzt werden.

Ein solcher Zukunftsworkshop liefert aber nicht nur wertvolle Ideen. Er vermittelt den Teammitgliedern auch das Gefühl, an etwas Größerem teilzuhaben und nicht bloß ein kleines Rad im Getriebe zu sein. Darüber hinaus signalisiert er ihnen eine große Offenheit seitens des Chefs. Der Psychologe Timothy A. Judge, Dozent am Warrington College of Business Administration der University of Florida, hat in einer Metastudie herausgefunden, dass Extrovertiertheit, Pflichtbewusstsein und Offenheit gegenüber den Erfahrungen anderer eine gute Führungspersönlichkeit auszeichnen.2 Zudem sei Verbindlichkeit eine wichtige Eigenschaft, ebenso wie Authentizität und Menschlichkeit. Für Professor Dr. Guido Quelle, Honorarprofessor an der SRH Hochschule für Logistik und Wirtschaft in Hamm, Managementberater und seit über 25 Jahren als Redner und Experte für profitables Wachstum weltweit gefragt, ist diese Haltung ein entscheidender Faktor für Unternehmenswachstum. „Wachstum ist kein Zufall“, so Quelle. „Jeder ist dazu in der Lage, Wachstum von innen heraus zu generieren.“ Wenn man beispielsweise seine Mitarbeiter so führe, dass sie ihre Produkte am Point of Sale (PoS) richtig repräsentieren, dann geschehe Wachstum durch Führung. Wenn man vorlebe, was man will, dann würden auch die Mitarbeiter folgen.

Schneider betrachtet das nüchtern: „Eine authentische Führung weiß, wo sie hin will. Sie sorgt dafür, dass jeder weiß, woran er ist.“ Bei den Zukunftsworkshops sei es interessanterweise so gewesen, dass „die Mitarbeiter Vorschläge gemacht haben, die man sich selbst für die Apotheke gewünscht hat. Darin, das kann man wirklich sagen, liegt nach meiner Ansicht unser Wachstum begründet. Die Mitarbeiter sind für uns durch die Wand gegangen“, sagt Schneider nicht ohne ein wenig Stolz.

Wachstum durch Fehler

Auch in Sachen Fehlerkultur sollte jeder wissen, woran er ist. In Deutschland ist die Angst vor Fehlern weit verbreitet, da sie mit schlampiger Arbeit assoziiert werden. Und schlampige Arbeit lässt sich hierzulande niemand gerne nachsagen. Ganz anders ist das etwa bei Unternehmen, die den digitalen Wandel erfolgreich vorangetrieben haben. Die Studie „Digital Agility“ von Bloom Partners zeigt, „dass eine Unternehmenskultur, die offen mit Fehlern umgeht und diese als Chance zur Verbesserung sieht, mehr als 40 Prozent des Erfolgs bei der Digitalisierung ausmacht“3, wie Markus Pfeiffer, Gründer der Münchener Strategieberatung, im Manager Magazin schreibt.

Besonders bezeichnend ist: Unter digitalen Vorreitern akzeptieren 74 Prozent aller Firmen Fehler als Chance, besser zu werden und zu lernen. Dieselbe Akzeptanz herrscht dagegen nur bei 24 Prozent der Unternehmen unter den digitalen Nachzüglern.4  Zudem sind Unternehmen, die mit Fehlern konstruktiv umgehen, deutlich agiler als andere. Sie reagieren schneller auf Veränderungen, etwa in Bezug auf Kunden- und Verbraucherinteressen. Sie verlieren keine Zeit, indem sie sich mit Ängsten und Sorgen aufhalten.

Apotheker Schneider geht schon lange konstruktiv mit Fehlern um: „Sie müssen Entscheidungen treffen. Und wenn Sie Entscheidungen treffen, müssen Sie zu Ihren Fehlern stehen. Wenn Sie Fehler machen, müssen Sie sie korrigieren. Und Sie müssen offen sein für Kritik. Dazu gehört, dass Sie ein menschliches Miteinander mit Ihren Kollegen, Mitarbeitern und Partnern auf allen Ebenen führen“, fasst er sein Erfolgsrezept zusammen.

Wachstum durch unternehmerisches Denken

Wachsen, indem man schnell auf Veränderungen am Markt reagiert, ist demnach ein gangbarer Weg. Wer wächst, muss sich allerdings auch intern permanent verändern. Und zwar nicht nur durch die kontinuierliche Suche nach Problemen und deren Lösung. Auch personell. So ist es ab einer gewissen Apothekengröße für den Inhaber nicht mehr ratsam, selbst am HV zustehen. Schneider hat dies realisiert, als er ein Medikament nicht mehr kannte, das ein Kunde auf Rezept abgeholt hat. Dennoch war der Schritt, sich nur noch auf Management-Aufgaben zu konzentrieren, für ihn kein leichter. „Ich hatte sehr intensive Beziehungen zu unseren Kunden. Zum Beispiel in der HIV-Beratung, wo ich Studien selbst mit den Patienten koordiniert habe. Das war sehr intim. Aber ich wollte nicht stehen bleiben. Also war der Schritt notwendig“, so Schneider.

Auch heute noch befindet sich die BerlinApotheke in einem ständigen Veränderungsprozess. „Der Plan ist, dass wir die BerlinApotheke irgendwann komplett in die Hände von Apothekerin Anike Oleski übergeben, die seit 2012 Mitinhaberin ist. Darauf arbeiten wir hin“, so Schneider. Er hat auch nach fast 25 Jahren Apotheke noch kein Interesse daran, stehen zu bleiben. Apotheker Schneider will weiterkommen und sich noch mehr auf seine Management-Aufgaben konzentrieren. Künftig womöglich aber stärker bei der Medios AG.

Aus dem Apotheker ist heute ein Unternehmer geworden. Was Schneider fasziniert: „Auch bei der Medios AG herrscht ein vergleichbarer Geist unter den Mitarbeitern wie in der BerlinApotheke.“ Das Rezept Wachstum durch Führung greift hier also ebenfalls. Und es wird beide Unternehmen wohl auch in Zukunft weiter wachsen lassen. Trotz des schwierigen Marktumfeldes, in dem sie sich bewegen.

1Apothekenwirtschafsbericht 2017, Deutscher Apothekerverband
2www.businessinsider.de/forscher-sagen-diese-5-eigenschaften-bestimmen-darueber-ob-ihr-das-zeug-zur-fuehrungs-kraft-habt-2016-12, letzter Zugriff: 8.11.2017
3www.manager-magazin.de/unternehmen/artikel/markus-pfeiffer-wir-brauchen-eine-neue-fehlerkultur-a-1140407.html
4de.slideshare.net/mpfeiffer/digital-agility-studie-2017-by-bloom-partners-deutsch, letzter Zugriff: 8.11.2017

Mehr zum Thema lesen

Spannende Tipps rund um
die Apothekenwelt

Blättern Sie sich durch unsere Magazine „selfmedic“ und „pia" und bringen Sie Ihren Kunden dadurch Vorteile.

Zu unseren Magazinen
Sie. Wir. Und Ihre Apotheke.