Das Informations- & Fortbildungsportal für Apotheken
Menü

Gewinnbringende Optimierung ihrer Apotheke - So überstehen Sie die Konditionskürzungen

Schwierige Rahmenbedingungen erwarten auch dieses Jahr die Apotheken. Stagnierende oder nur schwach wachsende Umsätze treffen auf steigende Kosten: Das ist schlecht für die Ertragslage. Wie kann man den Auswirkungen durch eine angepasste und sinnvolle Finanzplanung begegnen?

Apotheker:innen haben Pharmazie studiert, um zur Prävention und Heilung von Krankheiten beizutragen, Medikamente herzustellen und Menschen zu beraten. Nicht, um jeden Tag darüber nachzudenken, wie sie ihren Gewinn maximieren können. Doch regelmäßig Zeit und Hirnschmalz in das eigene BWL-Wissen zu investieren, ist ebenso wichtig wie wohltuend. Denn nur, wenn Apotheker:innen die Einnahmen und Ausgaben ihrer Apotheke unter Kontrolle haben und vorausschauend wirtschaften, sichern sie sich selbst und ihrem Team den Erfolg, den sie für das langfristige Überleben brauchen.

„Viele junge Apotheker:innen haben keinen Überblick über die betriebswissenschaftlichen Zusammenhänge von Preiskalkulation, Frequenz, Umsatz, Einkauf, Fixkosten und Gewinn“, gibt Dr. Wolfgang Franzen zu bedenken. Der Betriebswissenschaftler, der seit Jahrzehnten Apotheker:innen schult und coacht, kennt die Gründe hierfür: Im Pharmaziestudium spielt die Betriebswirtschaftslehre eine untergeordnete Rolle; im Apothekenalltag fehlt die Zeit, zusätzliche, vertiefende Seminare zu besuchen. Im Angestelltenverhältnis ist der Anreiz gering, das BWL-Wissen zu vertiefen und in der Apothekenleitung wird die Notwendigkeit für mehr betriebswirtschaftliche Kenntnisse erst erkannt, wenn eine Schieflage oder existenzielle Sorgen auftauchen.

Wie die richtige Finanzplanung gelingt

Für alle gilt: Mit einem soliden Grundwissen über wichtige Kennzahlen und mit einem regelmäßigen Check der eigenen Situation lässt sich viel Leid verhindern. Dieses Wissen zu erlangen, ist auch in Wochenend- und Online-Fortbildungen sowie als Inhouse-Coaching möglich. Solche Angebote, die sich dem Apothekenalltag anpassen, finden Sie beispielsweise bei der Thomae-Akademie.

Damit die richtige Finanzplanung gelingt, muss man typische BWL-Irrtümer umgehen. Dr. Wolfgang Franzen nennt einige Annahmen über erfolgreiches Apothekenmanagement, die ihm immer wieder begegnen, wenn er Apotheker:innen schult – und die nichtsdestotrotz falsch sind. Da wäre zum Beispiel der Standardsatz: Je billiger, desto beliebter.

Preisstrategie: Den Preiskampf meistern

Viele Apotheker:innen sind verunsichert durch die Sonderangebote und Aktionen der Versandapotheken. Der Konkurrenzdruck regt sie dazu an, überaktiv zu werden. Dann setzen sie zum Beispiel auf Schnäppchen, ohne ein weitergehendes Konzept solcher Aktionen zu verfolgen. „In manchen Regionen, gerade in Großstädten um den Bahnhof herum, gibt es einen erbitterten Preiskampf“, berichtet Franzen. Aber: Damit ködert man allenfalls Laufkundschaft, gewinnt aber keine regelmäßigen Kund:innen.

Und über günstige Preise alleine können Apotheken sich nicht gegen Onlineapotheken, Reformhäuser und Drogeriemärkte durchsetzen. Daher warnt Dr. Wolfgang Franzen: „Manche Apotheken verschenken durch den Preiskampf Chancen, die sie mit besserem Wissen nutzen könnten.“

Kundennutzen: Jeder Besuch ist ein Gewinn

Jedes Apothekenteam kennt sie: Kund:innen, die sich ausgiebig in der Offizin umschauen, sich beraten lassen und dann mit einer Packung Schmerzmittel für 99 Cent wieder nach Hause gehen. Die teureren OTC-Medikamente für die Hausapotheke bestellen sie lieber in der günstigsten Online-Apotheke – nachdem sie dank der Beratung in der Apotheke vor Ort genau wissen, was sie brauchen. Den Apotheken entsteht durch solche Kund:innen ein nicht zu vernachlässigender Aufwand.

Dr. Wolfgang Franzen empfiehlt, sich die Ausgaben pro Kundenkontakt auszurechnen: „Ihre konkreten Kosten erhalten Sie, indem Sie die Fixkosten des Monats durch die Anzahl der Kundenbesuche teilen.“ Bei einer Apotheke mit durchschnittlichen Betriebskosten liegen die Fixkosten pro Kund:innenbesuch derzeit bei 8 bis 9 Euro, schätzt Dr. Franzen.

Der Kund:innenbesuch lohnt sich dann also ab dem Moment, in dem ein:e Patient:in ein rezeptpflichtiges Medikament abholt, die Zuzahlung entrichtet und zusätzlich ein OTC-Produkt erwirbt. Dieses Wissen hilft, sich nicht in zu lange Gespräche mit Kund:innen verwickeln zu lassen, die offensichtlich nur Wissen abgreifen, nichts kaufen möchten. Es kann auch dazu beitragen, die Beratung am HV zu optimieren.

Konditionskürzungen drohen - was tun? Gewinnbringend einkaufen für Apotheken
Schwere Phasen für sich nutzen
Einkaufsoptimierung hat wenig mit Preisdrückerei zu tun. Es ist eine strategische Aufgabe. Diese reicht von der Herstellung von Transparenz, bis hin zu den Konditionen, die Verbesserung der Warenwirtschaft und den Kennzahlen. (Die Bewertung aktueller Konditionskürzungen durch den Großhandel und Gegenstrategien werden intensiv besprochen).
Referent: Dr. Wolfgang Franzen
Datum: 12.05.2022 / 19.05.2022 / 15.09.2022
Hier anmelden

Vom Einkauf zum Verkauf
Betriebswirtschaft, Einkauf, Category Management, Preisgestaltung
Kaufmännische Aspekte spielen eine immer größere Rolle bei der täglichen Arbeit in der Apotheke. Deshalb ist es auch für PTA und PKA wichtig, betriebswirtschaftliche Zusammenhänge zu kennen und gewinnbringend für den wirtschaftlichen Erfolg der Apotheke einsetzen zu können.
Referentin: Bettina Keller
Datum: 24.06.2022
Hier anmelden

Jetzt buchen
Konditionskürzungen drohen - was tun? Gewinnbringend einkaufen für Apotheken

Schwere Phasen für sich nutzen Einkaufsoptimierung hat wenig mit Preisdrückerei zu tun. Es ist eine strategische Aufgabe. Diese reicht von der Herstellung von Transparenz, bis hin zu den Konditionen, die Verbesserung der Warenwirtschaft und den Kennzahlen. (Die Bewertung aktueller Konditionskürzungen durch den Großhandel und Gegenstrategien werden intensiv besprochen.)
Referent: Dr. Wolfgang Franzen
Seminar: 12.05.2022 / 19.05.2022 / 15.09.2022
Jetzt anmelden

Jetzt buchen:
Vom Einkauf zum Verkauf

Wirtschaftlichen Erfolg steigern

Kaufmännische Aspekte spielen eine immer größere Rolle bei der täglichen Arbeit in der Apotheke. Deshalb ist es auch für PTA und PKA wichtig, betriebswirtschaftliche Zusammenhänge zu kennen und gewinnbringend für den wirtschaftlichen Erfolg der Apotheke einsetzen zu können.

Seminar: 24.06.2022

Referentin: Bettina Keller

Jetzt anmelden
Sie. Wir. Und Ihre Apotheke.