Das Informations- & Fortbildungsportal für Apotheken
Menü

Empfehlungstechniken für den Zusatzverkauf

Welche Verkaufsstrategien funktionieren

Es scheint so leicht: Hinweise wie „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, interessierten sich auch für ...“ oder „… kauften auch ...“ findet man heutzutage auf jeder Internetseite. Die Verkaufserfolge der Versandhäuser zeigen, dass solche Hinweise funktionieren. Wie können Apotheken diesen Effekt für das persönliche Beratungsgespräch nutzen?

Zusätzliche und/oder ergänzende Verkaufsempfehlungen werden von Kunden besonders gerne angenommen, wenn diese Produkte ideal zum Hauptproduktwunsch passen und die Empfehlung der Beraterin oder des Beraters zusätzlich überzeugt. Verkaufsexperten weisen außerdem gerne darauf hin, dass auch das Kaufverhalten anderer Kunden die eigene Kaufentscheidung stark beeinflusst.

Im Beratungsgespräch gibt es viele Gelegenheiten, Kund:innenen mit einem bestimmten Produkt zufriedenzustellen oder mit dem Erfolg eines Produktes im Markt zu überzeugen. Folgende Empfehlungstechniken bieten sich hier unter anderem an:

  • die persönliche Empfehlung
  • die Empfehlung des gesamten Apothekenteams
  • die Empfehlung aufgrund guter Abverkaufszahlen in der Apotheke
  • die Empfehlung aufgrund guter allgemeiner Abverkäufe im Markt

So klappt der Zusatzverkauf

Grundsätzlich gilt: Die ersten sieben Sekunden entscheiden. Mit den richtigen Fragen schnell zum Punkt kommen. Wer Nutzen sät, wird am Ende Euros enden. Die Empfehlung der Beraterin oder des Beraters aufgrund der eigenen Zufriedenheit mit einem Produkt gehört daher zu den Klassikern im Empfehlungsbereich und ist zugleich am effektivsten. Sätze wie „Damit habe ich selbst gute Erfahrungen gemacht“ oder „Das nehme ich auch seit vielen Jahren und bin sehr zufrieden“ schaffen Kundenvertrauen und sind hoch emotional.

Persönliche Empfehlungen schaffen Vertrauen und sorgen so für einen erhöhten Abverkauf.

Deshalb sollten solche Sätze nicht nur so dahingesagt werden, sondern vor allem wahr sein. Kunden merken sehr schnell, ob es sich bei einer solchen Aussage um einen Verkaufstrick handelt oder ob es eine wirklich ernst gemeinte Empfehlung ist. Auch die guten Erfahrungen eines gesamten Teams mit einem bestimmten Sortiment oder die gute Meinung des Teams über ein Produkt können Sie als Argument für Ihre Empfehlung einsetzen: „Alle im Team sind von der Qualität dieses Produktes überzeugt“ oder „Als Team haben wir uns darauf verständigt, dieses Produkt besonders zu empfehlen, da es unserer Meinung nach besonders gut und wirksam ist“.

Kompetente Beratung vom ganzen Apotheken-Team

Die positive Meinung gleich mehrerer Personen wirkt auf viele Kunden besonders überzeugend. Wichtig ist hier natürlich, dass alle im Team hinter dem empfohlenen Produkt oder Sortiment stehen. Apotheken, die mit dieser Empfehlungstechnik arbeiten, sollten Empfehlungslisten erstellen, damit alle im Team Bescheid wissen und den Kunden das gleiche Produkt positiv näherbringen.

Die Empfehlung eines Produktes aufgrund von guten Abverkaufszahlen in der Apotheke ist zwar nicht so persönlich wie die beiden zuvor Genannten – aber oft nicht weniger effektiv. Die Erfahrungen von Apotheken, die mit guten Abverkaufszahlen im Kundengespräch argumentieren, sind durchweg positiv. Besonders erfolgreich sind hier beispielsweise schriftliche Hinweise auf einem HV-Plakat wie „Im letzten Monat kauften unsere Kunden besonders: ...“. Dann folgt ein Ranking der fünf Produkte, die in der Sicht-, aber auch Freiwahl von Kunden gekauft wurden.

Unsichere Kunden im Beratungsgespräch zum Zusatzverkauf bewegen

Wartende und interessierte Kunden können sich so schnell ein Bild davon machen, was im Augenblick von anderen Kunden gekauft wird, und lassen sich so möglicherweise zu einem Zusatzverkauf inspirieren. Der Erfolg solcher „Ranking-Flyer“ ist enorm, sagen die Apotheken, die bereits seit längerer Zeit mit dieser schriftlichen Empfehlungstechnik arbeiten. Unterstützend kann man Kunden im Gespräch natürlich ganz bewusst auf die Rankinglisten hinweisen: „Ich zeige Ihnen einmal, was unsere Kunden im letzten Monat besonders häufig gekauft haben. Vielleicht ist darunter auch ein Produkt für Sie.“

Auch allgemeine Marktdaten kann man nutzen, um einem Kunden die Entscheidung, zusätzlich ein Produkt zu kaufen, zu erleichtern. Sätze wie „Die Firma, die das Produkt vertreibt, hat uns mitgeteilt, dass dieses Produkt im Augenblick sehr nachgefragt wird“ oder „Ich habe gehört, dass sich dieses Produkt zum Verkaufsschlager entwickelt hat“ sind geeignet, um eine Produktempfehlung zu unterstützen. Natürlich ist der Verweis auf allgemeine Marktzahlen weit weniger effektiv als die persönliche Empfehlung aufgrund eigener guter Erfahrungen, aber es ist trotzdem eine verbleibende Möglichkeit, beispielsweise unsichere Kunden zu überzeugen.

Zur Weiterführung und Vertiefung empfehlen wir diese Live-Online-Fortbildungen und Seminare:

Exklusiv-Session für PTA
Immer sympathisch und kompetent
Tipps und Tricks rund um Beratung und Verkauf für noch mehr Spaß und Motivation an der Arbeit in der heimischen Apotheke.
Referentinnen: Beate Löffler, Kirsten Hien
Datum: 13. und 14.11.2022
Hier anmelden

Die 5 besten Tipps für mehr Umsatz am HV
Machen Sie Ihre Kunden noch glücklicher
Entdecken Sie die Freude an Zusatzempfehlungen und wirken Sie dabei sympathisch und authentisch.
Referentin: Beate Löffler
Datum: 28.9.2022
Hier anmelden

Jetzt buchen:
Exklusiv-Session für PTA

Immer sympathisch und kompetent

Tipps und Tricks rund um Beratung und Verkauf für noch mehr Spaß und Motivation an der Arbeit in der heimischen Apotheke.

Seminar: 13. und 14.11.2022

Referentinnen: Beate Löffler, Kirsten Hien

Jetzt anmelden

Jetzt buchen: Die 5 besten Tipps für mehr Umsatz am HV

Machen Sie Ihre Kunden noch glücklicher

Entdecken Sie die Freude an Zusatzempfehlungen und wirken Sie dabei sympathisch und authentisch.

Live-Online-Fortbildung: 28.9.2022

Referentin: Beate Löffler

Jetzt anmelden
Sie. Wir. Und Ihre Apotheke.